مذاکره موفق، تعامل شهودی با هنجارهای مشتری

کمپین "بازگشت به مدرسه"
کمپین “بازگشت به مدرسه” تا خرداد ادامه دارد
مهر ۲۳, ۱۳۹۷
هدیه تکراری ندهید! هدیه یلدا را متفاوت انتخاب کنید
هدیه تکراری ندهید! هدیه یلدا را متفاوت انتخاب کنید
آبان ۱۹, ۱۳۹۷
نمایش همه

مذاکره موفق، تعامل شهودی با هنجارهای مشتری

مذاکره موفق، تعامل شهودی با هنجارهای مشتری

مذاکره موفق، تعامل شهودی با هنجارهای مشتری

در حال مذاکره هستید؟ احتیاط کنید افراد و سازمان‌ها همه یکجور نیستند

 

بعد از حدود ۱۰ سال کار در زمینه فروش، بازاریابی، مذاکره و البته تجربیات مختلف در زمینه‌های متفاوت، میتونید انتظار سطح مناسبی از شهود را از خودتون داشته باشید. یادم هست در اوایل که فروش هدایای کلکسیون و سفارشی انجام می‌دادم شوق و ذوق فروش و صمیمی شدن با مشتری خیلی در من زیاد بود و صبر و تحملم بسیار کم! خب قابل تصوره که در اغلب موارد با مقاومت و گارد نامرئی آدمها روبرو می‌شدم و کمی دلسرد از اینکه چرا کار خوب پیش نمیره… اما الان شهودم درباره هر مشتری، سازمان و اون فرد جدید به رفتارم و سیاست و استراتژی تعاملم جهت میده که واقعاً لذت بخشه!

 

در مذاکره به عنوان یک فروشنده باید مجموعه‌ای از پارامترها را تحلیل کنم و بعد از بررسی تمام موارد و کنار هم قراردادنِ اطلاعات، به تصمیم مشخصی برسم که احتمال شروع همکاری موفق و سالم با آدمهای جدید را افزایش بده. بطور مثال گرفتن سفارش یک استند فروشگاهی در تیراژ بالا از یک برند بین المللی پیش نیازهایی میخواهد که یک شبه ایجاد نشده و اگر هم بدون این پیش نیازها تعاملی صورت گیرد برای هر دو طرف خطرناکه!

 

ضرب المثلی هست که میگه “افراد سازمان شبیه پدر اون سازمان میشن” یعنی رفتار و مدل تعامل اکثر پرسنل یک سازمان در درازمدت، بسیار شبیه به راه انداز مجموعه و در درجه دوم مدیرعامل اون سازمان میشه. حالا فرض کنیم صاحب یک برند معروف FMCG (فعال در صنایع کالاهای زود مصرف ) ، شخصیتی هیجانی و پر انرژی داره و بسیار عملیاتی رفتار میکنه. اگر برای چنین شخص و سازمانی که شبیه او شده، پروسه طولانی و اداری و زمان‌بر پیشنهاد کنی به احتمال زیاد رغبتی به تعامل ازش نخواهی دید مگر در شرایط خاص. برای چنین فردی باید عملیاتی بود، باید فرم دیزاین بریف را در طول صحبت و گپ و گفت پر کنی و تأییدیه ها رو ضمنی و در طول جلسات بگیری و فقط آخر صحبت یه صورتجلسه داشته باشی و بعد از یه جمع بندی سریع، از همه بخوای یه امضا پای برگه بزنند و وارد مرحله بعدی بشی. برای بستن قراردادها میتونی از عجله و فورس مدیران استفاده کنی تا مراحل اداری سازمان مشتری هم سریع انجام بشه. از هر روز و اتفاقات پروژه هم به مشتری گزارش بدی تا خیالش راحت بشه و هر روز بیشتر باهات صمیمی بشه. در چنین حالتی هم مشتری به چیزی که خواسته رسیده و رضایت داره، هم شما به فروش دست پیدا کردی. Win-Win !

 

ضرب المثلی هست که میگه “افراد سازمان شبیه پدر اون سازمان میشن” یعنی رفتار و مدل تعامل اکثر پرسنل یک سازمان در درازمدت، بسیار شبیه به راه انداز مجموعه و در درجه دوم مدیرعامل اون سازمان میشه

 

در حالتی دیگه اگر با سازمانی منظم و پر از تشریفات طرف هستیم هیجانی رفتار کردن و به قول معروف بدو بدو کردن خیلی فایده نداره بلکه مشتری و طرفهای تعامل را مضطرب میکنه که برای رابطه سم و خطرناکه. باید از تمام مراحل بریفینگ، هر قدم از تایید، طراحی، فنی سازی، نمونه سازی، تولید، تحویل و باقی مراحل پروژه تأیید رسمی بگیری و از جای پای خودت و طرف مقابلت مطمئن باشی.

 

این صحبت ها صرفا حالتی کلی و عمومی را به تصویر کشید. یکی از سخت ترین کارها ارتباط با آدمهاست چون هر کدوم از اونها با دیگری فرق دارند و دقیقاً به همین دلیل نیازمند تمرین و تکرار روش های مختلف مذاکره و تعامل هستیم که گذر زمان و افزایش تجربه تأثیر فراوانی در حرفه ای شدن و تقویت شهود داره و اگر شخصی را دیدید که در جلسه‌ای با شنیدن چند جمله از هر نفر به سرعت به تحلیل مدل شخصیتی اونها میپردازه و جملاتش را به نوعی برای هرکدوم بیان میکنه که نیازهای روانی و فنی و سازمانی و… هر کدوم از اون افراد تأمین بشه، نتیجۀ سالها کار با افراد و پشت سر گذاشتن دوره های مختلف است.

 

مذاکره به عنوان یک فروشنده باید همراه با تحلیل مجموعه‌ای از پارامترها باشد تا به تصمیم مشخصی برسیم که احتمال شروع همکاری موفق و سالم را افزایش بدهد

 

خلاصه کلام، برای همکاری با آدمها، تیم ها و سازمان ها عجله نکنید. همه شبیه به هم نیستند و قرار نیست یک متد برای همه جواب بده. این موارد را در خودتون تقویت کنید : صبر، مشاهده، تحلیل، خویشتنداری، تجربه ارتباط با افراد، دانش و شهود که در نتیجۀ تقویت این موارد در گذر زمان بوجود میاد.

 

 

 

 

2 دیدگاه ها

  1. مجتبی احمدی نژاد گفت:

    واقعا عالی بود، خیلی لذت بردم بخصوص اون تیکه آخرش که تاکید می‌کنه همه‌ی این مهارت‌ها که باید در خودمون تقویت کنیم در طول زمان به وجود میان

  2. محمد کاظمی گفت:

    مرسی از مطلب خوبی که نوشتید
    دقیقا بخشی از مشکلات من در تعامل با مشتری است

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *